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观点|Shrink to Win:SaaS公司如何不倒在资本寒冬下,并赢在市场复苏前? 

疫情的反复和常态化,以及世界经济承压与国际局势的动荡,中国新经济的创业者和VC们都正在经历考验。面对当下,创业者要做好两手准备,一方面为熬过资本寒冬的低谷期做好各项准备,另一方面也需未雨绸缪布局,让公司赢在复苏的起点。以下6点建议,给企业服务领域的创业者们参考: 

1、以现金流和ARR两个指标,全面评估公司经营状况,制定相应战略 

首先,按照公司的现金流和ARR(annual recurring revenue)两个指标,对公司的经营状况作出整体评估: 

• 如果公司有足够的资金维持超过12个月的跑道,并且公司ARR超过4000万人民币:建议专注于提升资金效率,在增长与效率之间进行平衡,特别关注销售团队和市场营销的效率,聚焦即有客户的满意度和复购; 

• 如果公司ARR低于4000万人民币,或者需要在未来12个月内完成融资:建议立即采取措施节省预算开支,且尽早启动后续融资计划,确保账面有足够的资金过冬; 

• 如果公司已经处于稳定盈利状态,或有非常充足的现金储备:可以进行战略性投资,包括收购兼并和趁势吸纳优秀人才。 

2、低于50万平均人效,立即优化团队且一次到位 

在此刻,我们建议所有创始人关注一个简单但重要的平均人效指标,我们认为50万人民币是SaaS公司的及格线,将公司的ARR 除以公司全部员工人数,如果此数字低于50万,我们强烈建议你要马上优化组织。在疫情封控过程中,很多销售和营销活动、项目交付都可能受到影响,会进一步挑战人效贡献。甚至在跌落平均50万人效的及格线前,就需要准备采取措施进行降本提效,对组织进行优化。如果一定需要进行组织人员优化,我们建议通盘考虑并一次性调整到位,以保持团队的士气和稳定性。 

3、不要纠结估值和不必要的条款,让投资人更愿意出手 

今年一级市场面临巨大的压力,毕竟二级市场的SaaS 公司市值大多已经跌了一半以上,去年很多SaaS企业融资时都和投资人要求30倍以上、甚至100倍的PS,现在二级市场SaaS公司的PS 只剩下6-8倍,如果你还停留在去年的泡沫里,估计会很难融到钱。资本市场正在进行体系化的重新估值,越早认知和清醒的创业者,越有机会在合理的估值区间,继续拿到VC后续轮次的资金支持。同时我们也建议创始人对于投资条款不要过分纠结,可以适度让步,尽快的达成合作,拿到融资让公司走下去更为重要。 

4、迭代商业模式,且时刻持有Plan B计划 

当下,创业公司的底线应该是即使融不到钱,也要让公司活下去,只有生存才有未来发展的可能和机会,这就要求所有的创始人们制定Plan B计划并不断评估和调整。除了积极寻找融资外,商业模式的优化与迭代至关重要。 

除上文提到的预算控制和组织优化瘦身外,也需要考虑商业模式的收缩和转型,通过内部做减法,聚焦盈利产品线,并密切关注新产品的PMF(product-market fit)的情况,合理优化新业务占用的成本。 

5、坚强的领袖意志,和透明、公开的人性化沟通 

创业本来就是九死一生的“高危行业”,在危机中能多坚持一下,比别人多喘一口气的就是赢家, 

同时,我们鼓励创业公司内部一定要坚持透明公开的企业文化,当不得不面临人员优化、预算调减或者产品线收缩等变化时,管理层的人性化沟通也至关重要。 

6、不要浪费一场好危机,寒冬反倒是组织升级的最佳时机 

危机对于公司而言,也是一次压力测试和组织升级的好时机。在低谷期,可以识别组织内部的人才,如发现困境中具有领导力和执行力的高潜人才需要给予激励;对于过往不合理的组织架构,在寒冬中反而更容易被调整;还可以趁势招纳市场上溢出的优秀人才,得以匹配未来的竞争格局进行组织涣新,为复苏提前做准备。 

企业服务本身就是一个需要耐得住性子的行业,我们看到美国近2年上市的SaaS公司,平均企业年龄将近10岁。在过程中经历一些“寒冷”对于行业来说,不一定全是坏事,熬过眼前的黑暗,我们坚信中国的企业软件行业未来巨大的爆发潜力。 

 

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