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从中国出发的SaaS公司,如何进击海外?|2023年靖亚资本CEO峰会回顾

2023年2月27日,靖亚资本2023年被投企业CEO峰会圆满收官。本届峰会以“静心以对,凝力向远”为主题,邀请靖亚投资组合大家庭中的30多位CEO同学,和来自北美、北京、杭州和上海等地的全球Cloud和SaaS领域的多位专家,聚焦企业服务垂直赛道的出海、Go-to-Market,创业破局、销售增长、财务管理和用户至上等话题,进行一场全天的脑力激荡和思想碰撞。

成立五年来,靖亚资本一直聚焦在中国企业服务领域的投资,寻找和挖掘中国企业服务领域的独角兽企业,帮助赛道创业者实现企业成功和自我价值,推动中国Cloud和SaaS行业的繁荣生长。在本次峰会上,靖亚资本创始管理合伙人Peter郑靖伟带来了“中国Cloud行业未来的破局思考“的主题致辞;峰会也邀请到Cloud 100 China上榜企业群核科技(酷家乐)联合创始人兼CEO陈航先生和星环科技CFO兼董秘李一多女士,以及阿里巴巴原中供铁军校长严国新先生,Mosaic Marketing VP Holly Chen女士进行了各自领域的专题分享。

峰会主会之外,上午举办了出海主题的专项闭门研讨会,20多位对出海有实践或意向的CEO深度参加了这一环节,在闭门会上我们邀请到Google的国际增长专家Alysha和PingCAP市场副总裁刘松先生进行了实操经验分享;Peter也分享了他关于“中国软件出海美国的一些建议”。

我们将分三期对本次峰会的精彩话题进行回顾。本期将首先为大家回顾出海闭门研讨会「从中国出发的SaaS公司,如何进击海外?」的相关内容。

中国大部分软件创业者出海,
建议首选美国市场

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在“出海”主题闭门会伊始,Peter详细阐述了他关于《中国软件出海美国的一些建议》,内容包括:遵循合规透明原则、出海架构设立、人才规划、GTM与产品策略、市场营销实践等多方面内容。

Peter建议大多数中国SaaS企业,特别是开源和工具类SaaS企业可以首选美国作为出海目的地,一方面是源于美国巨大的市场规模;另一方面,美国企业无论其规模大小,在SaaS工具上的付费意愿是全球最强的,如果创业企业的产品PMF在美国得到印证,在全球市场Go-to-Market都有了基础保证。第二个出海目的地建议可以考虑日本,如果说拿下美国市场有望成长百亿美金市值的公司,拿下日本市场份额则可以达到十亿美金市值。而相对于大家都比较关注的东南亚市场,实际上各国国家市场比较分散各有特点的,需要寻找到好的当地合作伙伴加持。

在GTM与产品策略上,Peter建议大家一定要密切关注以下环节的能力建设:

  • 产品流程:定义清楚各个指标,包括监测、优化和迭代
  • PMF (Product-Market Fit) 的分析非常重要
  • 制定好GTM流程:各个环节 hand-off 必须很流畅,从市场、销售、交付,到客户成功
  • 数据驱动决策:数据的追踪非常重要,决策必须由数据驱动,要重点关注 Attribution Analysis
  • 品牌和服务:重决策的产品,公司的品牌很重要,服务也很重要

Local for Local 的营销人才搭建策略

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PingCAP市场副总裁 刘松

企业级开源分布式数据库厂商PingCAP从成立之初就坚持全球化战略,已经向包括中国、美国、欧洲、日本、东南亚,欧洲等国家和地区,超过3000家企业提供服务,涉及金融、运营商、制造、零售、互联网、政府等多个行业。PingCAP市场副总裁刘松在线上分享中谈到,PIngCAP作为一个开源品牌,在创立之始就定位为面向全球的产品进行开发,在营销端坚持“Local for Local”的策略,在不同的市场:如北美和欧洲市场、日本市场、亚太市场(东南亚+印度)均采取不同市场策略。

对于中国数字原生企业的出海需求,刘松建议出海前,首先要问自己以下几个重要问题,不能为了出海而出海:

  • 产品PMF:产品是否满足全球市场或特点国家需求,是否有验证?
  • 早期用户:第一批种子用户是否已经验证了商业化需求?
  • 战略考量:是否把全球化作为长期战略,而不是短期尝试
  • 组织文化:文化是否已经具备跨文化管理的能力,可以实现Local for Local
  • 人员招募:雇主品牌是否可以吸引足够好的海外人才?

谈及如何构建海外营销人才团队时,刘松介绍,一定要秉承Local for Local的原则,在每个国家招募当地的成熟的市场营销人才,将中国总部的力量和海外营销团队形成中台支持模式,并且给每一个国家市场一个相对自治的运作空间。在营销节奏上要小步快跑,边试边改,将品牌影响力,活动影响力,Digital Marketing形成一个三位一体的营销体系。

SaaS用户日益集中在新兴市场国家

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谷歌国际增长专家 Alysha

Google作为全球最大的搜索引擎,在中国企业出海的过程中,对于新市场的品牌建设和客户拓展起到了重要的作用。在闭门峰会上,谷歌国际增长专家 Alysha带来了关于《最新国际 SaaS 市场洞察》的分享。从搜索数据的视角来看,Alysha介绍道,在过去一年中,全球SaaS搜索增长最快的是印度市场;新兴市场的需求增幅明显,特别是亚洲和南美;但最主要的市场仍然是美国市场。

在SaaS客户转化的历程中,从探索-了解-试用-购买-留存的数据漏斗来看,营销在SaaS应用中至关重要:

  • 86%的B2B技术类买家开始研究室已经有了心仪的品牌
  • 90%的B2B技术类买家最常用的来源是数字渠道64%的B2B技术类买家在研究购买的服务时观看了在线视频

Alysha在演讲中提示创业者要关注到当下采购人员的年纪越来越年轻,调研显示46%的采购人员年纪小于35岁,更年轻的决策者受到在线广告、视频和社交媒体影响的可能性高出3-4倍;而三分之一的采购决策者也表示数字来源对过程影响很大。

从搜索量需求大小和增幅两个尺度来看,虽然美国依然是搜索量最高的市场,但同时市场竞争也是最强的;相较于新兴市场,其搜索量整体占据全市场的比例显著,点击成本远远小于海外成熟市场,建议可以多多考虑。