近期，中国规模最大的创业加速器之一Chinaccelerator 中国加速对靖亚创始管理合伙人 Peter 郑靖伟进行了关于中国SaaS行业的专访。
SaaS，即“Software-as-a-Service”，“软件即服务”，最近频频进入大众的视线。疫情期间，Zoom、金山办公等企业股价的飙升，金山云、光云、声网、明源云的IPO，让SaaS成为一个中国后疫情时代继线上教育、无接触式服务等之后的又一重要关键词。
但许多创业者听到SaaS的第一反应都是：中国企业真的有付费习惯吗？To B的生意好做吗？中国SaaS会不会还是一场昙花一现？
让我们听听Peter分享多年投资SaaS企业的经验以及他深处市场第一线的深入观察。
在本篇文章中，你将能读到：
1. 中国SaaS未来十年的发展潜力
2. 中国SaaS是何时起步的？
3. SaaS模式本身的易和难
4. 留给中国本土SaaS服务商的机会多吗？
5. 面向SaaS创始人的三点建议
口述｜郑靖伟
编辑｜中国加速Eva
中国SaaS未来十年的发展潜力
先来跟大家分享一个数据。Bessemer Venture Partners今年发布的2020年State of Cloud报告中罗列了这样一个趋势，在2010年底之前，美国只有一家云服务的独角兽，而到了今年，美国有已经有超过100家云服务的独角兽。
我们再看看中国，中国在过去一年之内，SaaS上市企业数量达到7家。其中UCloud优刻得和金山云是两家IaaS公司，就是Infrastructure as a Service，他们直接对标的是阿里云、腾讯云以及华为云这些竞争对手。在这样的环境下，这两家公司仍然能够成功上市并且拥有几十亿美金的估值。如果我们回顾欧美SaaS行业，Salesforce刚上市时的估值也才10亿美金，现在是2220亿美金。Shopify在5年前上市的估值也才30亿美金估值，现在已经是1000多亿美金。更不用提中国的云市场现在仍处于非常早期的状态，可想而知未来估值增长的潜力。
那我们就来预测一下未来。美国10年前在SaaS领域的收入达到93亿美金，去年这个数字达到740亿，今年我们根据他们的最新报告发现总收入大概能达到1000亿美金。其中，光Salesforce这一家公司就要贡献200亿美金的收入。
对比中国，中国2019年SaaS收入大概为54亿美金。如果我们乐观预测，中国的增长速度不会比美国慢，那么可以说未来10年中国的SaaS收入也会接近1000亿美金。
中国SaaS是何时起步的？
我认为真正可以被称之为中国SaaS元年的是2019年。因为在2018年第三季度末，做社交和游戏的腾讯突然对外宣布要开始布局To B，给整个行业造成了不小的冲击。2019年开始，越来越多的创业者和投资人进入到这个领域。
现在大家都有目共睹的是，在2020年，SaaS突然变成一个非常火的赛道。
这和疫情本身也有非常大的关联性。在疫情的影响下，国外SaaS公司今年的股价表现都非常好，比如Zoom。在中国，ERP软件公司用友和金蝶今年的股价也都涨了不少，云SaaS公司微盟、友赞也都在市场中有不错的表现。
中国SaaS行业的发展也和政策的导向分不开。在新基建计划的大环境下，包括阿里和腾讯在内的这些巨头都宣布要在大数据、产业互联网和人工智能领域投入大量资金。而这也将大大地助力社会资源在云计算上的分配和走向。
SaaS的发展趋势似乎是不可避免的。在中国有非常多的行业，都有信息化、流程化、自动化、及智能化的需求，SaaS 是最好的软件交付方式。中国的行业种类也很多，例如餐饮、服装、地产、保险、零售、电商等等。
这也是为什么我们聚焦通用型的SaaS、垂直领域的SaaS，还有包括数据库、安全存储在内的基础设施软件。在通用型SaaS的赛道下面，我们还可以分CRM、ERP等。而CRM的软件又可以应用到市场、销售、客服等各个细分环节。
中国的特殊性还在于市场规模是非常大的。一个垂直行业能具备的规模也是很多市场无法相比的。例如我们投资的一家叫做鸭嘴兽的公司，他们打造了一个集装箱卡车的数字化物流交易平台。中国是全球最大的出口国，第二大的进口国，就单单瞄准集装箱卡车市场，就已拥有足够大的收入规模。
SaaS模式本身的易和难
可能很多人有疑问，SaaS赛道机会那么多，那SaaS模式本身到底有什么创新之处？做SaaS产品就比做To C产品要简单吗？
首先我认为，SaaS是交付企业软件的最佳方式。1997年，当我还在甲骨文做产品经理的时候，我们的企业软件基本都是私有部署。很多客户的部署都是装在自己的机房里，而不与其他公司共享。这也就意味着，每个客户的软件部署和bug修复都是定制化给单租户使用。这样就造成了很多重复劳动和低效率，无法规模化。那我们现在说的SaaS基本都是公有云SaaS，以云服务为基础，SaaS软件的版本更新和修复都可以一次性面向所有客户同时统一更新，这就很大程度上提高了效率，也减少了成本。而且随着云服务的完善以及云安全领域的成熟，我认为大家对数据安全的担忧也会慢慢减弱，对私有部署的要求也会减少。
再者，好的SaaS公司的用户生命价值CLV是高的，收取的是使用软件的订阅费，是recurring revenue。一旦企业用户使用了一个SaaS产品，在平台上积累了数据，切换难度就非常大。在这个基础上，如果向企业客户销售更多上游和下游的软件模块，也能较为轻松地增加企业客户的平均客单价。
由此可见，SaaS市场的确是充满了想象空间。但是市场是否认可这一模式，愿意为这一模式付费，也是需要时间来培养的。因此，当落实到SaaS产品的具体生产和交付时，企业往往也面临着一些挑战。
SaaS产品的获客成本往往比较大。尤其当你的客户主要是大企业时，他们的决策流程是相对缓慢的。大企业是集体决策，因此往往需要各个部门的一致协调。举一个电子签名公司的例子，光是电子签名这一个产品，可能会涉及到业务部门、法务部门、采购部门和IT技术部门等同时介入协商。
而当你的客户主要是中小企业时，你所面临的难关就在于中小企业本身的付费能力和意愿都远低于大企业。另外中国中小企业的自然死亡率是相对较高的。例如餐饮SaaS产品所面对的客户群是餐厅，而中国餐厅死亡率其实是非常高的，更不用说疫情让很多线下店都被迫关闭了。
但我认为长远看来，这将不是一个问题。付费意愿是可以得到培养的。大家如果看优酷、爱奇艺这些视频网站，7、8年前我们是不愿意付费观看视频的，而今天，广大用户还是愿意且能够支付会员费，爱奇艺这些视频公司的年收入中将近三分之二现在都是会员订阅支付的费用。
留给中国本土SaaS服务商的机会多吗？
既然中国SaaS机会那么多，而美国的SaaS已经相对成熟了，他们会进入到中国市场中与本土服务商竞争吗？
其实不管是我们，还是我们在美国的战略合作伙伴，美国投资企业软件的顶级基金 Emergence Capital，都一致认为中国的SaaS产业未来最终都是留给自己的厂商，国外的公司进入门槛很高。
第一，中国有自己特别独特的生态，中国To B企业会在这些生态上构建SaaS，例如微信、钉钉、阿里云、腾讯云。
其次，相比于美国，中国SaaS面对的市场环境也非常不同。例如，中国的国企央企中还有很多传统软件系统，很早就开始使用甲骨文、IBM等公司的产品，未来可能慢慢的会被国产软件替代；再比如，中国有六七百万家夫妻老婆店，这和美国家庭一个月去逛一次的沃尔玛、Costco非常不一样。所以要让美国的软件公司为中国提供本土化服务，这是比较困难的。
还有一个原因就是最近中美的地缘政治冲突。我们已经看到半导体及芯片行业面临的挑战，未来在软件行业，相信中国也会有巨大的投入，这是国家非常关注的重点发展行业。
所以，未来中国SaaS行业会有属于自己的非常独特的发展路线。
面向SaaS创始人的三点建议
我投资了许多SaaS企业，也接触过不少创始人，我认为创始人需要注意三个极其重要的问题。
首先最重要的在于产品跟技术是否在真正地解决客户的痛点。经常有人说他们对中国的企业的SaaS付费是有疑虑的。但如果我们看看这些上市的软件公司，例如金山办公，它实际上是有三个收入模式，一是WPS软件的license，二是云端订阅，三是广告收入。由此可见，盈利方式是可以探索的，但重点在于你是否真的在解决企业客户的痛点，让他们愿意使用你的产品而且付费。
其次，在企业软件领域，go-to-market的策略非常重要。比如你怎么打市场？怎么营销、管理和激励销售？我们看国外，Zoom使用的是由下自上bottom-up 的销售模式，从中小企业开始培养终端用户的体验，从用户习惯倒推至企业客户购买；而Snowflake是由上自下top-down面向大客户的销售模式，这两种模式在中国也都是可行的。
最后，创始人一定要学会聚焦，先单点给打穿打透。因为你只有聚焦解决了一个痛点之后，你才有办法从点连成线，从线连成面。亚马逊一开始是卖书的，之后才开始卖 CD等其他产品，慢慢进入了云领域，有了AWS。但做这一切的前提在于，亚马逊可以仅凭卖书就成功上市。
最后，好的SaaS公司在做大之后，一定要有自己的产品矩阵，单独一个产品不足以支撑一个巨大的公司，而且在获客成本如此之高的前提下，向同一个客户销售上下游的其他产品也相对比较容易。例如电子签名的企业，就可以推出智能合同产品，增加客单价，也能够提高客户的粘性和留存率。